Im B2B-Vertrieb entscheiden selten einzelne Personen. Einkauf, Technik und Geschäftsführung wollen überzeugt werden, oft über Monate und mehrere Termine hinweg. Wer erklärungsbedürftige Maschinen oder Anlagen verkauft, erklärt deshalb dasselbe Produkt immer wieder – jedem Beteiligten aufs Neue. Eine 3D-Produkttour kann diesen Teil übernehmen. Dieser Beitrag zeigt, an welchen Stellen im Verkaufsprozess sie hilft und was sie nicht ersetzt.
Das Problem: viele Beteiligte, wenig Zeit
Ein typischer B2B-Kauf beginnt lange vor dem ersten Gespräch. Interessenten recherchieren online, vergleichen Anbieter und bilden sich eine Meinung. Wenn Ihr Außendienst das erste Mal anruft, ist die Vorauswahl oft schon getroffen. Wer online nur Datenblätter und Fotos bietet, fällt in dieser Phase leicht heraus – nicht weil das Produkt schlechter ist, sondern weil es schwerer zu verstehen ist.
Später im Prozess kommt ein zweites Problem dazu: Ihr Ansprechpartner beim Kunden muss das Produkt intern weiterverkaufen. Er erklärt es seinem Einkauf, seiner Technik, seiner Geschäftsführung – mit dem, was er sich aus Ihrem Termin gemerkt hat. Genau hier gehen Argumente verloren.
Was eine Produkttour anders macht
Eine 3D-Produkttour führt Station für Station durch Ihr Produkt. Beim Scrollen fährt die Kamera an jede Baugruppe, Erklärungen erscheinen dort, wo die Frage entsteht. Anders als ein Video bestimmt der Besucher das Tempo: Wer sich nur für eine Baugruppe interessiert, springt dorthin; wer genauer hinsehen will, klickt ein Bauteil an.
In unserem Showcase für den Maschinenbau führt eine solche Tour in acht Stationen durch eine Schlauchbeutelmaschine – von der Produktzuführung bis zur Prüftechnik. Jede Station zeigt nicht nur, was passiert, sondern auch, was das für den Betrieb des Kunden bedeutet.
Live-Demo · 3D-Produkttour
AXIOM Präzisionstechnik
Acht Stationen durch eine Verpackungsmaschine, dazu Explosionsansicht, Wartung und Konfigurator.
Showcase mit frei erfundenem Musterunternehmen – gebaut von Klarwerk.
Fünf Stellen im Verkaufsprozess
1. Der erste Eindruck auf der Website
Interessenten verstehen Funktion und Aufbau, bevor sie mit Ihnen sprechen. Die Tour arbeitet rund um die Uhr – auch am Wochenende und in Zeitzonen, in denen niemand aus Ihrem Team erreichbar ist.
2. Das Gespräch beim Kunden
Auf dem Tablet des Außendienstes wird die Tour zum Gesprächsleitfaden. Statt einer Präsentation zeigt der Verkäufer das Produkt und springt direkt zu den Stellen, die den Kunden interessieren.
3. Die interne Weitergabe
Ein Link zur Tour ersetzt die Nacherzählung. Ihr Ansprechpartner schickt ihn an Einkauf und Technik, und jeder sieht dieselbe Erklärung – mit denselben Argumenten, die Sie selbst gewählt haben.
4. Die Messe
Große oder teure Anlagen lassen sich nicht auf jede Messe mitnehmen. Am Touchscreen erkundet der Besucher die Maschine selbst, auf Wunsch mit einer Version, die ohne Internet auf dem Standrechner läuft.
5. Nach dem Kauf
Dieselbe Anwendung hilft auch nach dem Verkauf: in Schulungen für Bedienung und Service, mit Explosionsansicht und einem Wartungsbereich, der Intervalle und Ersatzteilnummern zeigt.
Tour und Konfigurator verbinden
Wer verstanden hat, wie ein Produkt funktioniert, will als Nächstes wissen, welche Variante zu ihm passt. Deshalb endet eine Tour oft in einem Konfigurator: Baugröße wählen, Anbaumodule ergänzen, das Modell baut sich um. Die Anfrage geht mit Datenblatt an den Vertrieb. So wird aus der Erklärung ein qualifizierter Kontakt.
Was eine Tour nicht ersetzt
Eine Produkttour ersetzt nicht das persönliche Gespräch. Sie nimmt ihm die Grundlagen ab, damit mehr Zeit für den Bedarf des Kunden bleibt. Sie ersetzt auch keine verbindlichen Unterlagen: Datenblatt, Angebot und technische Dokumentation bleiben, was sie sind. Die Tour zeigt, was diese Dokumente beschreiben.
Und sie braucht Pflege. Ändert sich das Produkt, muss auch die Tour angepasst werden. Planen Sie das von Anfang an ein – etwa über einen Wartungsvertrag, über den neue Varianten und Baugruppen laufend ergänzt werden.
So führen Sie die Tour im Vertrieb ein
Die beste Tour nützt wenig, wenn niemand sie verwendet. Zeigen Sie sie Ihrem Vertrieb vor dem Start, sammeln Sie Rückmeldungen zu den Stationen und nehmen Sie den Link in Mailvorlagen und Angebote auf. Wenn der Außendienst merkt, dass Gespräche mit Kunden, die die Tour gesehen haben, anders beginnen, setzt sie sich von selbst durch.
Wie eine Produkttour aufgebaut ist und was wir dafür von Ihnen brauchen, beschreibt unsere Seite 3D-Produkttour. Lösungen speziell für den Maschinen- und Anlagenbau finden Sie unter Industrie & Maschinenbau.
Die richtigen Stationen auswählen
Eine Produkttour ist kein Rundgang durch jede Schraube. Sie zeigt die Stationen, die für die Kaufentscheidung zählen. Die Auswahl beginnt deshalb beim Vertrieb: Welche Baugruppen erklären Sie in jedem Termin? Wo haben Sie einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb? Welche Fragen stellen Einkauf und Technik unterschiedlich?
Zu jeder Station gehört ein kurzer Text zur Funktion und ein Satz zum Nutzen. „Rollenwechsel ohne Werkzeug“ sagt einem Einkäufer mehr als die Bezeichnung der Spannwelle. Diese Übersetzung vom Bauteil zum Vorteil ist die eigentliche Arbeit – und der Grund, warum ein gutes Drehbuch mehr Zeit braucht als die Technik.
Was sich messen lässt
Anders als bei einer gedruckten Broschüre lässt sich bei einer Tour nachvollziehen, wie sie genutzt wird – mit Einwilligung der Besucher und ohne personenbezogene Profile. Aufschlussreich sind vor allem diese Werte: wie viele Besucher die Tour starten, bis zu welcher Station sie kommen, welche Bauteile angeklickt werden und wie viele danach eine Anfrage stellen. Daraus lässt sich ablesen, welche Stationen überzeugen und wo Besucher das Interesse verlieren.
Die Tour als Einstieg für neue Mitarbeiter
Ein oft unterschätzter Nebeneffekt: Eine gute Produkttour hilft auch intern. Neue Mitarbeiter im Vertrieb, im Service oder in der Montage lernen das Produkt Station für Station kennen – mit denselben Erklärungen, die auch Kunden sehen. Das vereinheitlicht die Sprache im Unternehmen und entlastet erfahrene Kollegen, die sonst jede Einarbeitung selbst übernehmen. Wer die Tour so nutzt, sollte die Texte gelegentlich mit Rückmeldungen aus der Einarbeitung ergänzen.
Häufige Fragen
Brauchen wir dafür CAD-Daten?
Sie sind der schnellste Weg, vereinfachte Baugruppen genügen. Dürfen die Daten nicht herausgehen, lässt sich das Produkt nach Fotos und Zeichnungen neu modellieren.
Wie lange dauert eine Produkttour?
Typischerweise acht bis zwölf Wochen – vom Drehbuch über die 3D-Aufbereitung bis zum Einbau in Ihre Website. Mit Konfigurator entsprechend länger.
Funktioniert die Tour in mehreren Sprachen?
Ja. Die Texte liegen getrennt vom 3D-Modell, weitere Sprachen lassen sich ergänzen – wichtig für Exportmärkte.
Lohnt sich eine Tour auch für kleinere Produkte?
Wenn das Produkt erklärungsbedürftig ist, ja. Die Größe ist weniger entscheidend als die Frage, ob Kunden Aufbau und Funktion verstehen müssen, um zu kaufen.
