Lohnt sich ein Produktkonfigurator? Woran Hersteller den Nutzen erkennen

Kaum ein Hersteller mit erklärungsbedürftigen Produkten kommt an der Frage vorbei: Brauchen wir einen Konfigurator auf der Website? Die Antwort hängt weniger von Technik ab als von der Art, wie Ihre Kunden heute kaufen – und davon, wie viel Arbeit zwischen der ersten Anfrage und dem fertigen Angebot liegt. Dieser Beitrag zeigt, woran Sie erkennen, ob sich ein Produktkonfigurator für Sie lohnt, wann er es nicht tut und wie Sie den Nutzen messen, statt ihn zu schätzen.

Was ein Produktkonfigurator eigentlich leistet

Ein Konfigurator ist mehr als eine hübsche Produktansicht. Er übernimmt drei Aufgaben, die heute meist bei Ihrem Vertrieb liegen. Erstens führt er Kunden Schritt für Schritt durch die Auswahl: erst die Grundform, dann Maße, dann Material und Ausstattung. Zweitens prüft er, ob die Auswahl überhaupt möglich ist – Regeln verhindern Kombinationen, die technisch nicht funktionieren. Drittens bündelt er alles in einer Anfrage, die vollständig bei Ihnen ankommt.

Die dreidimensionale Darstellung ist dabei das, was Kunden zuerst sehen. Für den Nutzen entscheidender sind aber Regeln und Anfrage. Ein 3D-Modell ohne Regeln ist eine Spielerei, eine Anfrage ohne vollständige Angaben bleibt eine Rückfrage. Erst wenn alle drei Aufgaben zusammenspielen, spart der Konfigurator Arbeit.

Sechs Anzeichen, dass sich ein Konfigurator lohnt

In Gesprächen mit Herstellern tauchen immer wieder dieselben Situationen auf. Je mehr davon auf Sie zutreffen, desto eher lohnt sich ein Konfigurator.

1. Ihr Produkt gibt es in vielen Varianten

Wenn Maße, Materialien, Farben und Ausstattung frei kombinierbar sind, entstehen schnell Hunderte Möglichkeiten. Diese Vielfalt lässt sich weder fotografieren noch sinnvoll in einer Tabelle zeigen. Ein Konfigurator zeigt genau die eine Variante, die der Kunde gerade zusammenstellt.

2. Vor jedem Angebot stehen Rückfragen

„Bitte um ein Angebot“ – und dann beginnt das Nachfragen: Welche Breite? Welches Material? Wann soll geliefert werden? Wenn Ihr Vertrieb mehr Zeit mit dem Einsammeln von Angaben verbringt als mit dem Rechnen, ist das ein klares Zeichen.

3. Kunden wählen, was nicht geht

Wer ohne Führung auswählt, kombiniert auch Unmögliches. Ihr Vertrieb muss dann erklären, warum das nicht funktioniert, und eine Alternative anbieten. Ein Konfigurator mit Regeln lässt solche Kombinationen gar nicht erst zu.

4. Das Produkt ist schwer vorstellbar

Eine Halle auf dem eigenen Grundstück, ein Haus vor dem ersten Spatenstich, eine Maschine, die nicht auf die Messe passt: Wenn Kunden sich das Ergebnis nicht vorstellen können, zögern sie. Eine 3D-Ansicht macht das Ergebnis greifbar, bevor es existiert.

5. Die Beratung erklärt immer dieselben Grundlagen

Wenn jedes Erstgespräch mit denselben zehn Minuten Grundlagen beginnt, kann ein Konfigurator diesen Teil übernehmen. Der Kunde kommt mit einer Vorstellung ins Gespräch, und die Beratung beginnt bei seinen Fragen.

6. Angebote entstehen aus zusammengesuchten Mails

Wenn Angaben aus mehreren Mails, Telefonnotizen und Skizzen zusammengetragen werden müssen, gehen Details verloren. Eine Konfiguration liefert alles an einem Ort – im gleichen Format, bei jeder Anfrage.

Wann sich ein Konfigurator nicht lohnt

Ehrlicherweise gibt es auch Fälle, in denen ein Konfigurator mehr kostet, als er bringt. Wenn Ihr Produkt nur in drei Varianten existiert, genügt eine gute Produktseite mit klarem Anfrageformular. Wenn Kunden ausschließlich über den Preis entscheiden und das Produkt austauschbar ist, hilft eine schöne Darstellung wenig.

Auch organisatorisch muss es passen. Ein Konfigurator erzeugt Anfragen, die zügig bearbeitet werden wollen. Wenn niemand die Anfragen zeitnah beantwortet, verpufft der Vorteil. Und wenn sich Ihr Sortiment ständig ändert, braucht es jemanden, der Varianten und Regeln pflegt – sonst zeigt der Konfigurator bald ein Produkt, das es so nicht mehr gibt.

Die versteckten Kosten der Rückfragen

Rückfragen wirken harmlos, weil jede einzelne nur ein paar Minuten dauert. In der Summe binden sie aber einen erheblichen Teil der Vertriebszeit – und sie verzögern jedes Angebot um Tage. Während Ihr Team auf Antworten wartet, holt der Interessent vielleicht schon ein zweites Angebot ein. Wer schneller mit einem passenden Angebot antwortet, hat einen Vorteil, der mit dem Produkt selbst nichts zu tun hat.

Dazu kommt ein weniger sichtbarer Effekt: Unvollständige Anfragen führen zu Angeboten, die auf Annahmen beruhen. Stimmt eine Annahme nicht, beginnt das Spiel von vorn. Ein Konfigurator ersetzt diese Annahmen durch Angaben, die der Kunde selbst gemacht hat.

Nutzen messen statt schätzen

Ob ein Konfigurator wirkt, lässt sich messen. Die wichtigste Größe ist nicht die Zahl der Besucher, sondern die Qualität der Anfragen. Diese vier Werte lohnt es sich vor und nach dem Start zu vergleichen:

• Anteil vollständiger Anfragen: Wie viele Anfragen enthalten alle Angaben, die Sie für ein Angebot brauchen?
• Rückfragen je Anfrage: Wie oft muss Ihr Vertrieb nachfassen, bevor gerechnet werden kann?
• Zeit bis zum Angebot: Wie lange liegt zwischen Anfrage und fertigem Angebot?
• Abbrüche im Konfigurator: An welchem Schritt steigen Besucher aus – und warum?

Die ersten drei Werte kennen Sie vermutlich schon ungefähr. Wer sie vor dem Start einmal sauber festhält, kann später belegen, was sich verändert hat. Der vierte Wert zeigt, wo der Konfigurator selbst noch besser werden kann.

Klein anfangen: ein Produkt, wenige Optionen

Viele Konfigurator-Projekte scheitern nicht an der Technik, sondern am Umfang. Wer alle Produkte mit allen Varianten auf einmal abbilden will, plant ein Großprojekt. Sinnvoller ist ein Prototyp: das wichtigste Produkt, die wichtigsten Optionen, im Browser bedienbar. An diesem Modell entscheiden Sie, ob sich der Ausbau lohnt – bevor das große Budget fließt.

So arbeiten wir auch bei Klarwerk: Früh im Projekt steht ein anfassbarer Prototyp, die Entscheidungen fallen am Modell und nicht auf dem Papier. Wie weit sich das treiben lässt, zeigen unsere vier Showcases – vom Hallenkonfigurator bis zum PV-Konfigurator.

Wenn Sie nach diesen Kriterien mehr Ja als Nein gezählt haben, lohnt sich ein Gespräch. Einen Überblick über Aufbau, Regeln und Anfrage finden Sie auf unserer Seite Produktkonfigurator entwickeln lassen.

Häufige Fragen

Wie lange dauert es, bis ein Konfigurator online ist?

In der Regel acht bis sechzehn Wochen, je nach Zahl der Varianten, Regeln und Schnittstellen. Einen ersten Prototyp sehen Sie deutlich früher.

Muss ein Konfigurator dreidimensional sein?

Nicht zwingend. Bei Produkten, deren Wirkung vom Aussehen lebt oder die schwer vorstellbar sind, hilft 3D enorm. Bei rein technischen Auswahlen kann eine geführte Strecke ohne 3D genügen.

Können wir mit einem einzigen Produkt starten?

Ja, und das empfehlen wir sogar. Ein Produkt mit den wichtigsten Optionen zeigt schnell, ob Kunden den Konfigurator nutzen und ob die Anfragen besser werden.

Was passiert mit den Anfragen?

Sie landen per Mail oder direkt in Ihrem CRM – mit der vollständigen Konfiguration, Ansichten des Produkts und den Kontaktdaten des Kunden.