Kaum eine Entscheidung wird bei Konfigurator-Projekten so lange diskutiert wie diese: Soll der Konfigurator einen Preis zeigen? Der Vertrieb fürchtet, dass Zahlen ohne Beratung falsch verstanden werden. Das Marketing möchte Interessenten nicht mit einer Anfrage ohne Preisvorstellung allein lassen. Beide haben Recht. Dieser Beitrag zeigt, was für und gegen einen Richtpreis spricht, wie er sinnvoll entsteht und welche Alternativen es gibt.
Was ein Richtpreis ist – und was nicht
Ein Richtpreis ist eine unverbindliche Orientierung. Er entsteht aus der gewählten Konfiguration und gibt dem Kunden eine Vorstellung davon, in welcher Größenordnung sein Wunsch liegt. Er ist kein Angebot. Das verbindliche Angebot erstellt weiterhin Ihr Vertrieb, mit allen Details, die ein Konfigurator nicht kennt – Lieferbedingungen, Montage, Sonderwünsche, Rabatte.
Was für einen Richtpreis spricht
Der größte Vorteil ist Klarheit. Wer früh eine realistische Zahl sieht, vergleicht Ihr Angebot später mit der richtigen Erwartung. Das verhindert Gespräche, die erst nach Wochen an einer falschen Preisvorstellung scheitern.
Ein Richtpreis filtert außerdem. Interessenten, deren Budget weit unter dem Richtpreis liegt, fragen seltener an – was zunächst nach weniger Anfragen klingt, aber Ihrem Vertrieb Zeit spart. Und er schafft Vertrauen: Wer offen mit Preisen umgeht, wirkt seriöser als ein Anbieter, der jede Zahl hinter einem Formular versteckt.
Was dagegen spricht
Ein Richtpreis kann falsch verstanden werden. Liegt er zu niedrig, wirkt das spätere Angebot teuer. Liegt er zu hoch, springen Interessenten ab, die bei genauer Planung gut ins Budget gepasst hätten. Hinzu kommt, dass auch Ihr Wettbewerb die Zahlen sieht.
Vor allem aber funktioniert ein Richtpreis nur, wenn sich Preise halbwegs regelhaft aus der Konfiguration ergeben. Hängt der Preis stark vom Einzelfall ab – vom Untergrund, vom Standort, von der Montage –, ist jede Zahl im Konfigurator mehr Schätzung als Orientierung.
Wie ein Richtpreis sinnvoll entsteht
Ein nachvollziehbarer Richtpreis setzt sich aus Bausteinen zusammen: einem Grundpreis für das Produkt, Aufpreisen je Option und – wo nötig – Staffeln nach Größe oder Menge. Jede Auswahl im Konfigurator verändert den Preis sofort, und der Kunde sieht, welche Entscheidung wie viel ausmacht.
Probieren Sie es selbst aus: Der kleine Sideboard-Konfigurator unten berechnet einen Richtpreis aus Breite, Oberfläche und Griff. Die Werte sind frei gewählt und zeigen nur das Prinzip.
Wichtig ist, dass die Bausteine aus Ihrer echten Kalkulation stammen und regelmäßig geprüft werden. Ein Richtpreis, der auf Zahlen vom letzten Jahr beruht, schadet mehr, als er nützt.
Richtig kennzeichnen
Ein Richtpreis muss klar als unverbindlich gekennzeichnet sein. Schreiben Sie dazu, was er enthält und was nicht – etwa Montage, Lieferung oder Fundament – und ob er netto oder brutto gilt. Wer Endkunden Preise nennt, sollte zudem die Vorgaben der Preisangabenverordnung im Blick haben; im Zweifel lohnt eine kurze rechtliche Prüfung.
Alternativen ohne Preis
Wer keinen Preis zeigen will, muss Kunden nicht ohne Orientierung lassen. Drei Alternativen haben sich bewährt:
- Kennzahlen statt Preis: Unser Hallenkonfigurator zeigt bewusst Fläche und Maße und nennt die Konfiguration unverbindlich. Der Kunde weiß, wie groß seine Halle wird, ohne dass eine Zahl im Raum steht.
- Preisrahmen statt Einzelpreis: Im Hauskonfigurator lässt sich ein Preisrahmen je Gebäudetyp und Standard hinterlegen – klar als Richtwert gekennzeichnet.
- Nutzen statt Kosten: Im PV-Konfigurator stehen Jahresertrag, Ersparnis und Autarkiegrad im Vordergrund – als Schätzung gekennzeichnet.
Die Entscheidung treffen
Ob ein Richtpreis passt, hängt vor allem von zwei Fragen ab: Lässt sich der Preis regelhaft aus der Konfiguration ableiten? Und wollen Sie Anfragen eher filtern oder eher möglichst viele Kontakte gewinnen? Wer beide Fragen beantwortet, hat die Entscheidung meist schon getroffen. Sie gehört ins Pflichtenheft, weil sie den Aufwand deutlich verändert.
Spannen statt Punktwerte
Ein Mittelweg zwischen genauem Preis und gar keinem Preis sind Spannen. Statt eines einzelnen Betrags zeigt der Konfigurator einen Bereich, in dem die gewählte Konfiguration üblicherweise liegt. Das gibt Orientierung, ohne eine Genauigkeit vorzutäuschen, die der Konfigurator nicht hat. Spannen eignen sich besonders dann, wenn Montage, Standort oder Untergrund den Preis spürbar beeinflussen.
Wichtig ist, dass die Spanne ehrlich bleibt. Ein Bereich, der so breit ist, dass er nichts mehr aussagt, hilft niemandem. Besser ist eine engere Spanne mit dem klaren Hinweis, welche Faktoren den Preis nach oben oder unten verschieben.
Preise aktuell halten
Ein Richtpreis ist nur so gut wie seine Pflege. Materialpreise, Löhne und Lieferkosten ändern sich, und mit ihnen die Kalkulation. Legen Sie fest, wer die Preisbausteine prüft und wie oft – etwa zu jedem Quartal oder bei jeder Preisliste. Ein Datum „Preisstand“ im Konfigurator zeigt Kunden, wie aktuell die Angaben sind, und schützt Sie vor Missverständnissen.
Was ein Richtpreis mit der Anfragequalität macht
Mit Richtpreis kommen oft weniger, aber passendere Anfragen: Wer den Preis gesehen hat und trotzdem anfragt, hat ihn bereits akzeptiert. Ohne Richtpreis kommen mehr Anfragen, darunter auch solche, bei denen Budget und Wunsch weit auseinanderliegen. Welche Variante besser ist, hängt davon ab, wie viel Zeit Ihr Vertrieb für eine Anfrage hat und wie wertvoll jeder einzelne Kontakt ist.
Unterschiede zwischen Geschäfts- und Privatkunden
Ob ein Richtpreis sinnvoll ist, hängt auch davon ab, wer den Konfigurator nutzt. Geschäftskunden rechnen in Budgets und Freigaben. Für sie ist eine frühe Größenordnung oft wichtig, um intern überhaupt eine Anfrage stellen zu dürfen. Privatkunden vergleichen stärker über den Preis und reagieren empfindlicher auf Zahlen, die später nicht halten. Hinzu kommen unterschiedliche Vorgaben für die Preisangabe. Wer beide Gruppen anspricht, kann den Konfigurator unterschiedlich gestalten – etwa mit Nettopreisen für Geschäftskunden und einem Preisrahmen für Privatkunden.
Häufige Fragen
Kann der Richtpreis später ergänzt werden?
Ja, wenn die Preisbausteine vorliegen. Einfacher ist es, die Entscheidung früh zu treffen, weil Regeln und Oberfläche dann von Anfang an darauf ausgelegt sind.
Sehen Wettbewerber unsere Preise?
Ja, ein öffentlicher Richtpreis ist für jeden sichtbar. Wer das vermeiden will, zeigt Spannen, Preisrahmen oder Kennzahlen statt eines genauen Betrags.
Muss der Richtpreis mit dem Angebot übereinstimmen?
Nicht genau, aber er sollte in derselben Größenordnung liegen. Große Abweichungen kosten Vertrauen.
Sollen Richtpreise netto oder brutto sein?
Das hängt von Ihrer Zielgruppe ab. Im Geschäft mit Unternehmen sind Nettopreise üblich, gegenüber Privatkunden gelten strengere Vorgaben. Wichtig ist, dass die Angabe eindeutig ist.
Was tun, wenn der Richtpreis regelmäßig zu niedrig ist?
Dann stimmen die Preisbausteine nicht mehr mit der Kalkulation überein. Prüfen Sie Grundpreis und Aufpreise gemeinsam mit dem Vertrieb, vergleichen Sie einige Richtpreise mit tatsächlichen Angeboten und passen Sie die Bausteine an. Ein sichtbarer Preisstand im Konfigurator zeigt Kunden, wann die Werte zuletzt geprüft wurden.
