Viele Hersteller verkaufen nicht direkt, sondern über Fachhändler, Montagebetriebe oder Partner. Für einen Konfigurator ist das eine besondere Lage. Der Endkunde stellt sein Produkt auf der Website des Herstellers zusammen – kaufen will und soll er aber beim Händler in seiner Nähe. Wer das nicht durchdenkt, schafft Konflikte: Anfragen landen beim Hersteller, der sie nicht bearbeiten will, oder beim falschen Händler, der sich übergangen fühlt. Richtig aufgesetzt wird der Konfigurator dagegen zum Werkzeug für das ganze Netz. Dieser Beitrag zeigt, wie.
Drei Beteiligte, drei Interessen
Der Hersteller will sein Produkt gut präsentieren, aktuelle Daten pflegen und wissen, was gefragt ist. Der Händler will Anfragen aus seiner Region, die er direkt in ein Angebot umwandeln kann. Und der Endkunde will sehen, was möglich ist, und dann wissen, wo er kaufen kann. Ein Konfigurator, der allen dreien dient, sieht anders aus als einer, der nur den Direktvertrieb kennt. Klicken Sie sich durch die Rollen:
Welcher Händler bekommt die Anfrage?
Die wichtigste Frage ist die Verteilung. Zwei Regeln sind verbreitet. Bei der ersten bekommt der nächstgelegene Händler die Anfrage. Das ist für den Kunden einleuchtend, kann aber Vertriebsgebiete durchkreuzen. Bei der zweiten gelten feste Gebiete, meist nach Postleitzahl. Das schützt die Händler, schickt den Kunden aber manchmal zu einem Händler, der weiter weg ist als ein anderer. Setzen Sie einen Kunden auf die Karte und vergleichen Sie beide Regeln:
Anfrage geht an
Fachhandel Südwest · ca. 63 km
Mit Konfiguration: Terrassendach 5 × 3 m, Glas, Anthrazitgrau.
Welche Regel passt, hängt von Ihren Verträgen ab. Wo Gebietsschutz vereinbart ist, geht er vor. Viele Hersteller kombinieren beides: feste Gebiete als Grundregel, und wo ein Gebiet nicht besetzt ist, geht die Anfrage an den nächsten Händler oder an den eigenen Vertrieb. Wichtig ist, dass die Regel klar ist und dass der Kunde erfährt, wer sich bei ihm meldet.
Der Händlerbereich
Händler nutzen einen Konfigurator nicht nur, um Anfragen zu bekommen. Im Beratungsgespräch wollen sie selbst konfigurieren – mit dem Kunden am Tisch oder auf der Baustelle. Ein geschützter Händlerbereich macht das möglich. Dort sieht der Händler zusätzliche Informationen, kann Notizen ergänzen, Konfigurationen speichern und mit seinen eigenen Konditionen rechnen. Was der Händler dort zusammenstellt, kann er dem Kunden als Link schicken oder direkt in sein Angebot übernehmen.
Eingebettet auf der Händlerseite
Viele Händler haben eine eigene Website. Statt dort Produktbilder des Herstellers zu zeigen, können sie den Konfigurator einbetten – in ihrem eigenen Umfeld, mit ihrem Logo und ihrer Kontaktadresse. Anfragen, die dort entstehen, gehen direkt an diesen Händler. Für den Hersteller bleibt der Vorteil, dass Daten und Regeln nur an einer Stelle gepflegt werden. Jede Änderung ist sofort bei allen Händlern aktuell, und niemand verkauft mit einem veralteten Prospekt.
Direktvertrieb, Händler oder beides?
Nicht jeder Hersteller braucht eine Händlerverteilung. Wenn Sie überwiegend direkt verkaufen, reicht eine Anfrage an den eigenen Vertrieb. Wenn Montage, Beratung vor Ort und regionale Preise eine Rolle spielen, führt kaum ein Weg am Händlernetz vorbei. Die Entscheidungshilfe gibt eine erste Orientierung:
- Ihr Produkt wird beim Kunden vor Ort montiert oder angepasst.
- Sie haben ein Händlernetz, das Sie nicht umgehen wollen.
- Kunden erwarten Beratung in ihrer Nähe.
- Preise unterscheiden sich je nach Händler oder Region.
- Sie wollen wissen, welche Varianten Endkunden konfigurieren.
- Händler sollen Konfigurationen in ihren eigenen Angeboten weiterverwenden.
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Konflikte vermeiden
Ein Konfigurator im Händlernetz berührt immer auch das Verhältnis zwischen Hersteller und Händlern. Drei Punkte sollten vor dem Start geklärt sein. Erstens: Wem gehört die Anfrage, und wer darf den Kunden ansprechen? Zweitens: Werden Preise gezeigt, und wenn ja, welche – unverbindliche Richtpreise des Herstellers oder gar keine? Drittens: Was passiert mit Anfragen, die kein Händler bearbeitet? Eine Regel, nach der unbearbeitete Anfragen nach einigen Tagen an den Hersteller oder einen anderen Händler gehen, schützt den Kunden vor dem Warten.
Bei der Preisfrage hilft der Beitrag Richtpreis im Konfigurator. Wie die Anfragen technisch im richtigen System landen, beschreibt der Beitrag Vom Konfigurator ins CRM.
Was der Hersteller davon hat
Neben zufriedeneren Händlern bekommt der Hersteller etwas, das ihm im indirekten Vertrieb oft fehlt: Wissen über die Endkunden. Welche Varianten werden konfiguriert, in welchen Regionen, in welcher Jahreszeit? Welche Händler bekommen viele Anfragen, welche wenige, und wie schnell reagieren sie? Diese Zahlen helfen bei der Planung von Sortiment und Produktion und bei Gesprächen mit dem Händlernetz. Den größeren Zusammenhang beschreibt der Beitrag 3D im B2B-Vertrieb, unsere Leistungen rund um 3D die Seite 3D-Agentur.
So führen Sie den Konfigurator im Händlernetz ein
Ein Konfigurator, den Händler nicht nutzen, bringt dem Netz wenig. Die Einführung entscheidet deshalb mit über den Erfolg. Bewährt hat sich ein Start mit wenigen Pilothändlern, die offen für Neues sind und viele Anfragen bekommen. Mit ihnen werden Verteilregeln, Händlerbereich und Abläufe getestet, bevor alle anderen dazukommen. Ihre Rückmeldungen fließen in die zweite Fassung ein – und ihre Erfahrungen überzeugen andere Händler oft mehr als jede Präsentation des Herstellers.
Danach folgt eine kurze Schulung für alle Händler: wie Anfragen ankommen, wie der Händlerbereich funktioniert, wie sie Konfigurationen in eigene Angebote übernehmen. Ein 3D-Modell des Produkts kann dabei gleich mitgeschult werden, mehr dazu im Beitrag Produktschulung mit 3D. Und schließlich hilft es, die Auswertung mit dem Netz zu teilen. Wenn Händler sehen, wie viele Anfragen über den Konfigurator kommen und wie schnell andere reagieren, steigt die Bereitschaft, ihn aktiv zu nutzen.
Häufige Fragen
Können Händler den Konfigurator auf ihrer eigenen Website einbauen?
Ja. Der Konfigurator lässt sich einbetten, auf Wunsch mit dem Logo und den Kontaktdaten des Händlers. Anfragen von dort gehen direkt an ihn.
Wie funktioniert die Verteilung nach Postleitzahl?
Jedem Händler werden Postleitzahlbereiche zugeordnet. Gibt der Kunde seine Postleitzahl an, geht die Anfrage an den zuständigen Händler. Unbesetzte Gebiete bekommen eine Ausweichregel.
Sehen Händler die Anfragen der anderen?
Nein. Jeder Händler sieht nur seine eigenen Anfragen und Konfigurationen. Der Hersteller sieht auf Wunsch die Gesamtauswertung.
Können Händler mit eigenen Preisen rechnen?
Im geschützten Händlerbereich ist das möglich. Öffentlich zeigen Hersteller meist keine oder nur unverbindliche Preise, um das Verhältnis zum Handel nicht zu belasten.
Was passiert, wenn ein Händler nicht reagiert?
Das regelt eine Ausweichregel: Nach einer festgelegten Zeit geht die Anfrage an einen anderen Händler oder an den Vertrieb des Herstellers. So wartet der Kunde nicht vergeblich.
Wie überzeugen wir Händler, den Konfigurator zu nutzen?
Am besten mit Ergebnissen. Ein Start mit einigen Pilothändlern, deren Erfahrungen Sie danach teilen, wirkt stärker als jede Präsentation. Dazu gehört eine kurze Schulung und eine regelmäßige Auswertung, die zeigt, wie viele Anfragen über den Konfigurator kommen.
Wem gehören die Daten der Endkunden?
Das sollte vor dem Start vertraglich geregelt sein. Üblich ist, dass der Händler die Anfragen aus seinem Gebiet bearbeitet und der Hersteller die Konfigurationen ohne Kontaktdaten auswertet, um Sortiment und Nachfrage zu verstehen.
