- Content entlang des Kaufprozesses einordnen
- Vertriebsfragen zu Beitragsthemen machen
- Inhalte im Verkaufsgespräch einsetzen
- Herkunft von Anfragen erfassen
Content und Vertrieb werden in den meisten Betrieben getrennt betrieben – Marketing macht Beiträge, Vertrieb macht Angebote. Dabei liegt der größte Nutzen genau in der Verbindung, und zwar in beide Richtungen.
1. Vom Vertrieb zum Content
Die erste Richtung ist die einfachere und wird am seltensten genutzt: Jede Frage, die im Verkaufsgespräch kommt, ist ein Beitragsthema. Jeder Einwand ist ein Beitragsthema. Jeder Grund, warum ein Angebot nicht angenommen wurde, ist ein Beitragsthema.
Diese Themen haben einen entscheidenden Vorteil gegenüber recherchierten: Sie beruhen auf dem tatsächlichen Bedarf zahlender Kunden – und kein Wettbewerber hat dieselbe Liste.
2. Vom Content zum Vertrieb
Die zweite Richtung: Beiträge als Werkzeug im laufenden Verkaufsprozess. Statt einen Einwand im Gespräch zum vierten Mal mündlich zu entkräften, schicken Sie den Beitrag, den Sie dazu geschrieben haben.
Das wirkt aus zwei Gründen stärker. Es ist ausführlicher, als es im Gespräch möglich wäre – und es wurde offensichtlich nicht für diesen einen Kunden geschrieben, wirkt also weniger wie ein Verkaufsargument.
3. Inhalte entlang des Kaufprozesses
| Phase | Frage des Kunden | Passender Inhalt |
|---|---|---|
| Problem unklar | Ist das überhaupt ein Problem? | Beitrag mit Anzeichen und Folgen |
| Lösung wird gesucht | Welche Wege gibt es? | Vergleich der Möglichkeiten, ehrlich |
| Anbieter werden verglichen | Warum ausgerechnet die? | Projektbericht, Vorher-Nachher, Referenz |
| Entscheidung steht an | Was kann schiefgehen? | Ablauf, Zeitplan, typische Stolpersteine |
| Nach dem Auftrag | Haben wir richtig entschieden? | Fortschrittsberichte, Hinweise zum Betrieb |
Die meisten Betriebe produzieren ausschließlich Inhalte der dritten Zeile. Die erste und vierte werden fast nie bedient – dabei erreichen sie die Menschen, die noch nicht suchen, und genau dort entsteht der Vorsprung.
4. Herkunft erfassen
Der Satz „Wie sind Sie auf uns gekommen?“ in jedem Erstgespräch ist die brauchbarste Messung, die es gibt – besser als jede Analysesoftware, weil er die dunklen Anfragen aus Lektion 1 sichtbar macht.
Notieren Sie die Antwort an derselben Stelle wie die Anfrage. Nach einem Jahr wissen Sie, welcher Kanal tatsächlich Aufträge bringt, und können die Zeit entsprechend verteilen. Modul 7 behandelt die Auswertung.
5. Häufige Fragen
Wer schreibt die Beiträge – Marketing oder Vertrieb? Am besten der Vertrieb, mit Hilfe beim Formulieren. Die Inhalte, auf die es ankommt, kennt nur, wer mit Kunden spricht.
Ist es schlimm, Wissen zu verschenken? Nein. Wer ein Problem nach Ihrem Beitrag selbst lösen kann, wäre ohnehin kein Kunde geworden. Alle anderen wissen jetzt, wen sie fragen.
Wie oft darf ein Beitrag im Vertrieb eingesetzt werden? Beliebig oft. Ein guter Fachbeitrag ist ein Werkzeug, kein Tagesinhalt – deshalb gehören die besten auch auf die Website, wo sie dauerhaft auffindbar bleiben.
6. Übung zum Selbermachen
Nehmen Sie die letzten fünf verlorenen Angebote und notieren Sie zu jedem den Grund. Ordnen Sie die Gründe den Phasen aus Tabelle 5.1 zu. Sie sehen dann, in welcher Phase Ihnen Inhalte fehlen – und haben zugleich fünf Beitragsthemen, die unmittelbar auf Umsatz wirken.
- [1]Rackham, N. (1988): SPIN Selling. McGraw-Hill.
- [2]LinkedIn Sales Solutions (2026): State of Sales – DACH.
Stand: September 2026. Plattformregeln und Reichweitenmechanik ändern sich laufend – prüfen Sie Zahlenangaben an Ihren eigenen Werten.