Ein Konfigurator ist nur so gut wie die Anfrage, die am Ende bei Ihnen ankommt. Die schönste 3D-Ansicht nützt wenig, wenn der Vertrieb danach doch wieder zum Telefon greifen muss, um Maße, Termin oder Einsatzort zu erfragen. Dieser Beitrag zeigt, welche Angaben eine wirklich gute Anfrage enthält, wie Sie Pflichtfelder sinnvoll wählen und wie die Anfrage so bei Ihnen landet, dass sofort gerechnet werden kann.
Warum die meisten Anfragen unvollständig sind
Kunden schreiben in eine Anfrage, was ihnen gerade einfällt – nicht, was Sie für ein Angebot brauchen. Das liegt nicht an mangelndem Willen, sondern daran, dass sie Ihr Produkt nicht so gut kennen wie Sie. Sie wissen nicht, dass die Traufhöhe über die Kranlast entscheidet oder dass die Dachneigung die Modulzahl bestimmt.
Ein Konfigurator löst dieses Problem, indem er jede Angabe dort abfragt, wo sie entsteht. Der Kunde muss nicht wissen, was wichtig ist; er beantwortet einfach die Fragen, die der Konfigurator stellt. Am Ende steht eine Anfrage, die alle Angaben enthält, weil der Weg dorthin sie alle abgefragt hat.
Was eine gute Anfrage enthält
Eine vollständige Anfrage besteht aus drei Teilen: dem Produkt, dem Rahmen und dem Kontakt.
Das Produkt
Alle gewählten Varianten, Maße, Materialien, Farben und Optionen – vollständig und eindeutig. Dazu gehören automatisch erzeugte Ansichten, damit Ihr Vertrieb sieht, was der Kunde gesehen hat. In unserem Showcase für einen Solarfachbetrieb gehen zusätzlich eine Stückliste und drei Ansichten der Anlage mit.
Der Rahmen
Wo soll das Produkt eingesetzt werden, bis wann wird es gebraucht, gibt es einen Budgetrahmen? Diese Angaben entscheiden oft darüber, ob und wie schnell ein Angebot sinnvoll ist. Der Hauskonfigurator in unserem Bau-Showcase fragt deshalb nach Grundstück und Wunschtermin.
Der Kontakt
Name, Firma, E-Mail und – wenn gewünscht – eine Telefonnummer mit der Möglichkeit, einen Rückruf anzufordern. Mehr braucht es an dieser Stelle nicht.
Produkt
Rahmen
Die meisten Angaben fehlen. Jede Anfrage beginnt heute mit Rückfragen – hier bringt eine Konfiguration mit Anfrage den größten Unterschied.
Pflichtfeld oder freiwillig?
Jedes zusätzliche Pflichtfeld erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Besucher abbricht. Gleichzeitig ist eine Anfrage ohne die wichtigsten Angaben kaum zu bearbeiten. Die Lösung liegt in der Aufteilung: Die Produktangaben entstehen im Konfigurator ohnehin, dafür braucht es kein Formular. Im Formular selbst bleiben nur wenige Felder übrig.
Eine gute Faustregel: Pflicht ist, was Sie für eine erste Antwort unbedingt brauchen. Alles andere ist freiwillig und kann im Gespräch ergänzt werden. Ein Freitextfeld für Sonderwünsche fängt ab, was der Konfigurator nicht abbildet.
Ansichten und ein Link zur Konfiguration
Eine Liste von Optionen ist schwer zu lesen. Ein Bild der Konfiguration versteht jeder sofort. Deshalb sollten zu jeder Anfrage automatisch erzeugte Ansichten gehören – je nach Produkt zwei oder drei Perspektiven.
Noch einen Schritt weiter geht ein Link, der die Konfiguration genau so wieder öffnet. In unserem Hallenkonfigurator öffnet Ihr Vertrieb über diesen Link die Halle, die der Kunde gebaut hat, und kann sie im Gespräch gemeinsam mit ihm weiter anpassen. Das spart das Nachbauen der Konfiguration und verhindert Missverständnisse.
Live-Demo · Hallenkonfigurator
Stahlwerk Systembau
Vorlagen, Maße, Dach, RAL-Farben und Einrichtung per Drag & Drop – mit Anfrage und Link zur Halle.
Showcase mit frei erfundenem Musterunternehmen – gebaut von Klarwerk.
So landet die Anfrage bei Ihnen
Die einfachste Form ist eine strukturierte Mail an Ihren Vertrieb: alle Angaben übersichtlich, die Ansichten im Anhang, der Link zur Konfiguration. Wer ein CRM nutzt, kann die Anfrage direkt dort anlegen lassen – dann entfällt das Abtippen, und die Anfrage ist sofort einem Ansprechpartner zugeordnet.
Parallel sollte der Kunde eine Bestätigung bekommen: eine kurze Mail mit seiner Konfiguration und dem Hinweis, wann er mit einer Antwort rechnen kann. Viele Kunden leiten diese Zusammenfassung intern weiter – an den Einkauf, die Geschäftsführung oder die Technik.
Datenschutz nicht vergessen
Eine Anfrage enthält personenbezogene Daten. Fragen Sie nur ab, was Sie wirklich brauchen, holen Sie die Einwilligung zur Verarbeitung ein und beschreiben Sie in der Datenschutzerklärung, was mit den Angaben passiert. Wenn Anfragen in ein CRM übertragen werden, gehört auch das dazu.
Wie eine vollständige Anfragestrecke in einem Produktkonfigurator aussieht, zeigt unsere Seite Produktkonfigurator entwickeln lassen.
Was Sie nicht abfragen sollten
So wichtig vollständige Angaben sind: Nicht jede Information gehört in die erste Anfrage. Detailfragen zu Lieferadresse, Rechnungsanschrift oder Zahlungsweise schrecken ab, solange noch kein Angebot vorliegt. Auch Angaben, die Kunden nicht kennen können – etwa technische Kennwerte, die erst bei der Planung entstehen – sollten nicht Pflicht sein. Sonst raten Kunden, und falsche Angaben sind schlechter als fehlende.
Eine gute Anfrage fragt also genau so viel, wie für eine erste, belastbare Antwort nötig ist. Alles Weitere klären Sie im Gespräch, wenn der Kunde bereits weiß, dass Sie sein Anliegen verstanden haben.
Nach der Anfrage: schnell antworten
Die beste Anfrage verliert ihren Wert, wenn sie tagelang liegen bleibt. Interessenten, die sich die Mühe einer Konfiguration gemacht haben, erwarten eine zügige Reaktion. Legen Sie deshalb fest, wer Anfragen bearbeitet, wer vertritt und in welcher Zeit eine erste Antwort erfolgt. Eine kurze persönliche Nachricht – „Ihre Anfrage liegt bei mir, ich melde mich bis Donnerstag mit einem Angebot“ – wirkt oft stärker als jedes automatische Schreiben.
Wer die Anfragen außerdem auswertet, lernt dazu: Welche Varianten werden oft gewählt? Wo brechen Besucher ab? Welche Sonderwünsche kommen immer wieder? Aus diesen Mustern entstehen die nächsten Verbesserungen am Konfigurator und manchmal sogar am Sortiment.
Anfragen aus allen Kanälen zusammenführen
Nicht jeder Interessent nutzt den Konfigurator. Manche rufen an, andere schreiben eine Mail, wieder andere füllen das allgemeine Kontaktformular aus. Damit Ihr Vertrieb nicht mit drei verschiedenen Formaten arbeiten muss, lohnt es sich, alle Anfragen an einem Ort zusammenzuführen – im CRM oder zumindest in einem gemeinsamen Postfach mit einheitlicher Struktur. Konfigurator-Anfragen lassen sich dabei gut als Vorlage nutzen: Die Felder, die dort automatisch gefüllt werden, zeigen, welche Angaben auch am Telefon erfragt werden sollten.
Häufige Fragen
Wie viele Pflichtfelder sind zu viele?
Das hängt vom Produkt ab. Als Richtschnur gilt: Kontaktangaben und die eine oder andere Rahmenangabe wie Termin oder Standort. Alle Produktangaben kommen aus dem Konfigurator selbst.
Können Anfragen direkt ins CRM gehen?
Ja, sofern Ihr CRM eine Schnittstelle bietet. Die Konfiguration, die Ansichten und der Link lassen sich als Felder oder Anhänge übergeben.
Was, wenn der Kunde etwas will, das der Konfigurator nicht kann?
Dafür gibt es ein Freitextfeld. Sonderwünsche kommen so trotzdem an, ohne dass der Konfigurator jede Ausnahme abbilden muss.
Sollen Anfragen automatisch beantwortet werden?
Eine automatische Bestätigung ja, die eigentliche Antwort besser nicht. Kunden, die eine Konfiguration erstellt haben, schätzen eine persönliche Rückmeldung mit Bezug auf ihre Auswahl.
